Home

Waarom een verkoper nieuwsgierig moet zijn

Je hoort vaak zeggen dat verkopers nieuwsgierig moeten zijn. Maar waarom moeten ze dat juist zijn? Verkopers die goed kunnen overtuigen moeten toch niet nieuwsgierig zijn? Niets is minder waar, want verkopers die goed kunnen babbelen over hun producten of diensten weten daarom nog niet waar hun klant nood aan heeft.

Simon Berckmans

12/5/2020

Echte interesse is noodzakelijk

Klanten zijn vandaag niet alleen goed geïnformeerd, maar zijn in het algemeen ook hoger opgeleid. Je klant weet dus vaak op voorhand al heel veel over je product of dienst. Als verkoper is het een vanzelfsprekendheid dat je weet wat je product of dienst precies doet en hoe het in mekaar zit, maar productkennis alleen is voor een verkoper niet genoeg.  

Als je immers niet begrijpt hoe je klant denkt, werkt en zich organiseert – of het nu een consument is of een bedrijf – dan weet je ook niet op welke manier je jouw oplossing moet verkopen. Vanuit die logica is het een evidentie dat je je klant zo goed mogelijk leert kennen en dat je dat ook vanuit een natuurlijke interesse doet. Zonder interesse in de klant (je zou bijna zelfs kunnen zeggen: zonder liefde voor de klant) ga je nooit kunnen doordringen en dus veel te weinig kunnen ontdekken. Om je oplossing op een geloofwaardige manier naar voor te kunnen brengen, moet je eerst weten waar de klant van wakker ligt. Daarom is nieuwsgierigheid een fundamentele eigenschap voor een verkoper.

De klanten van je klanten

In B2B (verkoop van het ene bedrijf aan het andere bedrijf) moet je nog een stap verder gaan, namelijk de activiteit van je klant als bedrijf analyseren. Je klant is namelijk actief in een bepaalde markt en heeft op zijn beurt dus ook klanten. Als je op een duurzame manier je oplossing wil verkopen, dan moet je niet alleen het bedrijf van je klant leren kennen maar ook zijn klanten en zijn markt.

Je moet dus met je klant over zijn klanten praten. Als je niet vanuit een échte interesse de situatie, leefwereld en noden van de klant van je klant wil ontdekken, dan verkoop je minder vlot. Je zal meer inspanningen moeten doen voor hetzelfde resultaat, wat ervoor zorgt dat je rendement als verkoper een pak lager is. Als je van nature uit nieuwsgierig bent, dan gaat het makkelijker. Als je dat niet bent, dan moet je het eerst aanleren. Dat kan, maar het kost alleszins meer moeite.

De grootste kans op scoren

Stel je hebt een eerste gesprek bij een nieuwe klant. Je kan kiezen uit twee uitkomsten. Welk van deze twee geeft je de grootste kans om te verkopen?

Het juiste antwoord is B, maar het is wat extreem gesteld. Je moet als verkoper immers opletten dat het gesprek niet alleen maar over B gaat. De klant zit op zijn honger en wil van jou A horen. We zitten hier dus met een spanning tussen de wensen die klant en verkoper over het gesprek hebben. In de praktijk zal het steeds een combinatie van A en B zijn, waarbij de verkoper ervoor moet zorgen dat hij zoveel mogelijk te weten komt. En daar speelt nieuwsgierigheid dus een grote rol.

Bij Inventi hanteren we het principe “Behandel je bestaande klant als een eeuwige prospect.” Daarmee willen we zeggen dat je aan je klant steeds moet laten zien dat hij belangrijk voor je is. Dat doe je door in elk contactmoment met de klant interesse te tonen. Op deze manier ben je steeds op de hoogte en kan je de beste oplossingen bieden.

meer stories